Nas empresas de serviços B2B, a atuação do Marketing normalmente
está profundamente ligada à área de Vendas Consultivas. Alguns fatores são
decisivos para o desempenho de vendas e a área de marketing pode e deve ajudar
neste processo. Unir os dois departamentos em prol do crescimento da empresa só
tende a gerar resultados positivos.
Confira, abaixo, 10 dicas importantes para contribuir com o aumento
das vendas de serviços em empresas de B2B:
1 - Mapeie os seus concorrentes, encontre os seus principais
atributos e pontos fracos, compare com a sua própria solução e crie
diferenciais competitivos.
2 - Identifique “um mar azul”. Atue um mercado ainda não saturado pela concorrência ou crie novas ofertas.
3 - Segmente o mercado de atuação.
4 - Gere leads qualificados. Isso pode ser obtido por meio de prospecção ativa por uma equipe de apoio a vendas, indicações de parceiros e canais de vendas, campanhas de divulgação, anúncios em mídias dirigidas, além de eventos e participação em feiras.
5 - Crie materiais de comunicação com a linguagem do seu público-alvo.
6 - Vista o “jaleco” do cliente. Procure conhecer todas as particularidades e necessidades específicas do seu mercado de atuação e se apresente como um especialista no segmento a ser trabalhado.
7- Mantenha foco na solução que os seus clientes realmente precisam
e não no que você quer vender. Crie empatia com transparência e ética. Ofereça
soluções que agreguem VALOR ao cliente e compartilhe os possíveis riscos.
8 - Crie o senso de urgência. Monte campanhas para aceleração de vendas para incentivar o fechamento dos negócios com descontos pontuais, oferta de benefícios adicionais às propostas apresentadas por tempo limitado.
9 - Pratique ações de up-selling e cross-selling.
10 - Trabalhe em relacionamento e networking, desenvolva um programa de CRM e esteja a par do grau de satisfação dos seus clientes
fonte: Implantando Marketing
